以下内容主要摘自罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）所著的《影响力：说服心理学》（Influence: The Psychology of Persuasion）。[1] 这本书我自己买了三本：一本留着自己看，另外两本专门用来借给朋友。
在社会心理学的语境下，稀缺性（Scarcity）指的是这样一种现象：当事物显得越难获得时，人们就越想得到它。
- 如果你把一个两岁的小男孩放进一个有两个玩具的房间里，其中一个玩具毫无遮挡地放在那儿，另一个则放在一道有机玻璃墙后面。这个两岁的小孩往往会无视那个触手可及的玩具，径直奔向那个似乎被「禁止」获取的玩具。然而，如果那道玻璃墙足够矮，矮到他可以轻松跨过去，那么这个小男孩去抓哪个玩具的概率就没什么区别了。[2]
- 当佛罗里达州戴德县（Dade County）立法禁止使用或持有含磷洗涤剂时，许多当地居民开车跑到邻近的县，疯狂囤积了大量的含磷洗衣粉。与不受该法规影响的坦帕市居民相比，戴德县的居民在评价中认为，含磷洗涤剂更温和、更有效、去污能力更强，甚至觉得含磷洗涤剂在倒出来的时候都更顺滑。[3]
同样地，那些看起来被禁止或被保密的信息，也会显得更加重要、更加可信：
- 当北卡罗来纳大学的学生得知，一场原本计划在校园内举行的「反对男女混住」的演讲被校方禁止时，这些学生（即使根本没听到演讲的内容）反而变得更加反对男女混住了。[4]
- 在一项针对模拟法庭的心理学实验中，当肇事司机声称自己买了责任险时，陪审员判给受害者的赔偿金，平均比司机声称自己没买保险时高出了四千美元。更有趣的是，如果法官随后向陪审员强调，「关于保险的信息属于不可采纳的无效证据，必须被忽略」，此时陪审员判给的赔偿金，平均比司机没有保险时高出了一万三千美元。[5]
- 当超市的采购员被供应商告知「牛肉供应即将短缺」时，他们下的订单量是被告知「供应充足」时的两倍。更夸张的是，如果采购员不仅被告知牛肉短缺，而且还被告知「关于短缺的这个消息本身也是独家内部消息」——即短缺并非普遍知晓的事实时——他们竟然下了平常六倍的订单量。（由于这项研究是在真实的商业环境中进行的，因此提供的信息事实上是准确的。）[6]
解释这种现象的传统理论叫做「心理抗拒（psychological reactance）」，这句社会心理学的黑话翻译过来就是：「当你告诉人们他们不能做某事时，他们偏偏要变本加厉地去做。」这背后涉及的基本本能，似乎是为了维护自身地位和保留选择权。任何人类机构试图限制我们的自由时，我们都会本能地反抗这种支配。而当我们的选项似乎面临消失的危险时，即使这种危险纯粹是由自然原因造成的，我们也会赶在选项彻底消失之前，拼命想抓住它。
「拼命抓住即将消失的选项」，在狩猎采集[1]社会中或许是一种极佳的生存适应策略——趁果子还在树上赶紧摘——但在一个以金钱为基础的现代社会里，这种本能的代价可能会极其高昂。西奥迪尼在他的书中报告了他在一家电器商店里观察到的现象：当推销员看到一位顾客对某件电器流露出兴趣时，他就会走上前去，一脸遗憾地告诉顾客，这件商品刚刚缺货了，最后一件二十分钟前刚被买走。由于「稀缺性」让顾客对这件电器的渴望度瞬间飙升，顾客通常会焦急地问推销员，还有没有一点点可能，在库房、仓库或者其他什么地方再找出一件没卖掉的来。「嗯，」推销员沉吟着说，「倒是有这个可能，我也愿意去帮您查一下；但我得先确认一句：这确实是您想要的型号对吧？如果我能以刚才的价格帮您找到，您就直接买下了，是这样吗？」
正如西奥迪尼所评论的那样，判断这种认知故障（心理失灵）的一个核心标志就是：你只是在渴望占有某物，而不是渴望使用它。（蒂莫西·费里斯（Timothy Ferriss）在关于如何规划人生方面也给出了类似的建议：去问问自己，哪些持续进行的体验会让你感到快乐，而不是去追求那些单纯的所有物或地位的改变。）
但是，渴望那些得不到的东西，其最致命的根本问题在于：一旦你真的得到了它，它就不再是得不到的了[2]。如果我们不能学会在那些凡常可得的事物中寻找快乐，我们的人生将注定永远充满挫败与空虚……
[1] Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion: Revised Edition (New York: Quill, 1993).
[2] Sharon S. Brehm and Marsha Weintraub, “Physical Barriers and Psychological Reactance: Two-year-olds’ Responses to Threats to Freedom,” Journal of Personality and Social Psychology 35 (1977): 830–836.
[3] Michael B. Mazis, Robert B. Settle, and Dennis C. Leslie, “Elimination of Phosphate Detergents and Psychological Reactance,” Journal of Marketing Research 10 (1973): 2; Michael B. Mazis, “Antipollution Measures and Psychological Reactance Theory: A Field Experiment,” Journal of Personality and Social Psychology 31 (1975): 654–666.
[4] Richard D. Ashmore, Vasantha Ramchandra, and Russell A. Jones, “Censorship as an Attitude Change Induction,” Paper presented at Eastern Psychological Association meeting (1971).
[5] Dale Broeder, “The University of Chicago Jury Project,” Nebraska Law Review 38 (1959): 760–774.
[6] A. Knishinsky, “The Effects of Scarcity of Material and Exclusivity of Information on Industrial Buyer Perceived Risk in Provoking a Purchase Decision” (Doctoral dissertation, Arizona State University, 1982).
总目录：
《理性：从人工智能到僵尸》导读与目录卷：
第四卷：区区现实章节：
区区现实中的喜悦上一篇：
人本主义是宗教的替代品吗？下一篇：
神圣的平凡Thoughts Memo 汉化组译制
感谢主要译者 gemini-3.1-pro，校对 Jarrett Ye
原文：Scarcity
参考
1. 适者生存，而非“最”者生存 ./2024140315104134225.html2. 如果你一味渴求魔法，那魔法也救不了你 ./2079959181554200637.html